如果問做市場的目標是什么？很多人會回答市場占有率，利潤等等。但要問led企業的老

板，可能會得到不同的答案。企業需要的是穩定的銷量，穩定的利潤和市場占有率。led企業不

需要曇花一現的繁榮。

那么穩定的市場要如何獲得呢？從新品開發到形成穩定市場，大致需要三個階段。

首先，用單一商品進行突破。

因為在企業進行市場開發的初期，往往無力顧及多個產品的同時推廣。因此，選擇一款

產品進行突破就成為最好的選擇。可以靠單一產品的沖力在市場形成良好的開端。企業如何進

行單品的突破呢？

1，選擇可以大量生產的大眾產品，形成網絡銷售和品牌知名度。

2，爆發式鋪貨覆蓋市場。可以讓競爭對手措手不及，同時終端的快速鋪貨會形成氣勢，

給二批、終端、消費者信心。

3，二批穩定高利潤誘惑。二批占據主導地位的市場，尤其是鄉鎮以下市場，二批的作用

至關重要。而二批推廣不知名新品的唯一動力就是利潤空間，如果新品不能提供高于其他產品

的利潤，就很難通過二批這道關卡，抵達不到終端，從而喪失與消費者見面的可能。

4，終端強有效的導購。對于知名產品，消費者會購買。而對于新品，就要靠終端導購人

員強有效的推薦。

5，區域市場（如縣級市場）短期高密度的廣告拉動。二三流品牌常用的策略就是在一個

區域市場形成強勢品牌，給區域市場消費者一個一流品牌的形象。由于區域市場（如縣級市場

）的廣告費用極低，幾萬元的廣告費就可以啟動一個市場，因此，在鋪貨的同時，要進行高密

度的廣告拉動，“推”“拉”結合啟動市場。

6，要在半年內開展3次有力的推廣宣傳活動，切不要指望一次大規模活動就全面啟動市

場。很多新市場在啟動時，由于推力不足而喪失。因此，連續三波的強力推廣是非常必要的。

然后，形成產品群。

1，通過已經突破的單品，延伸新產品。分攤主產品比重太高所帶來的壓力。單一產品易

受攻擊，且不易反擊。若形成產品群，則可用某一產品與之競爭，其他商品用來盈利。

2，新品要采取“高開低走”的方式進入市場。新產品要想延長生命周期，必須給自己留

足足夠的退路——價格空間。因此，新產品進入市場時價格要高一點。  

3，通過“產品群”形成“知名品牌”而不是“知名品種”。單一產品的過分強勢，會形

成“品牌即品種”的現象，這是推廣新產品的障礙。在一個品牌傘下的眾多品種，既可以享受

品牌傘的保護，又給消費者提供了選擇空間——不滿意這個品種的話，可以選擇其他品種。

4，“產品群”還可以使競品難以有針對性政策出臺。競品一般不會向所有產品線發起攻

擊，它通常會選擇銷量最大或威脅最大的品種進行攻擊。如果產品單一，所有攻擊力都集中在

一個產品上，這個產品有可能成為犧牲品。在“產品群”下，任何產品的犧牲都不至于全線潰

敗。    

最后，形成產品結構。

上文說的產品群，一般是同檔次產品的延伸。而產品結構則是產品檔次的拓展。

現在很多商家固守單一檔次產品，并獲得成功，特別是高端產品。但從大眾消費層面看

，單一檔次的產品結構仍有很多問題。

有豐富的產品結構，才能制定不同的企業戰略。led企業可以通過低端產品覆蓋市場，形

成品牌影響力，同時分攤銷售費用，養住人員。低端產品走量。

同時led企業可以用中端產品形成穩定的現金流和穩定的利潤，用高端產品形成企業形

象。雖然高端產品銷量有限，但利潤高。

單一產品或產品群的市場不穩定。與同行競爭的結果要么賠錢，要么退出市場。

最后，合理的產品結構是打贏價格戰的關鍵。在我國，低端產品的價格戰不可避免。企

業不能回避這個問題。廣大led企業想在價格戰中打敗對手，并賺錢，就要用中高端產品的利潤

支持低端產品打價格戰。

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